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做了无数个市场调研,终于总结出15条营销人必懂的原则

2018-09-27 10:42  来源:营销中国网
 

  (1)

  狄更斯在 《双城记》 中说:

  这是最好的时代,这是最坏的时代,

  这是智慧的时代,这是愚蠢的时代;

  这是信仰的时期,这是怀疑的时期;

  这是光明的季节,这是黑暗的季节;

  这是希望之春,这是失望之冬;

  人们面前有着各样事物,人们面前一无所有;

  人们正踏上天堂之路,人们正走向地狱之门。

  这段话形容今天的时代,或许不那么恰当。

  但是不可否认,经济发展迎来了黎明前的黑暗,企业转型升级不成功,企业的苦日子就要来了。

  互联网时代是资本运作与制造业跨界合作的时代,归根结底还是制造业时代。

  在国进民退面前,政府对中小企业的特别关照,说明了问题的严峻性。

  中小企业面临的问题空前,环评、消防、安监、市政、税收、 社保、 房租 、人工……

  相信企业最困难的时候,还没有到来,一定要充分准备,耐心再耐心。

  企业家不要为模糊不清的未来担忧,只为清清楚楚的现在努力。

  我们总结传统商业行为,就是希望给互联网时代的企业提供内容支撑。我们探索互联网经济发展,也是为了给传统经济匹配合理的技术呈现。

  (2)

  过去的三个周末,我们从营销部门的分工,营销人员的成长,到营销商业模式的表现,对营销工作进行了梳理。

  企业发展离不开政策环境,营销工作离不开市场调研。

  调研工作是眼光、是沉淀、是专注与习惯。眼光是能力,沉淀是积累,专注是激情,习惯是执行力。

  营销是以马斯洛需求层次的满足为目的,从低向高:

  首先是满足温饱与本能。(就是吃喝拉撒,衣食住行。)

  然后呢,满足社会交往。(就是人文交际,社会活动。)

  接下来是安全的需要。(国家机器是外在世界,人们需要社会保障带来的安全感。)

  再有是尊敬和自尊的满足。(就是个人使用价值得到认同。)

  最后是自我实现。(是实现梦想与超越梦想。)

  市场调研就是从马斯洛需求出发,为企业发展寻求公共反馈,落实企业与社会的和谐共处。

  

 

  ▲马斯洛需求层次分析图

  (3)

  我们先透过传统市场调研,看营销工作:

  一、市场调研的准备

  要明确调研的目的,关注竞争对手与客户需求,关注产品适应能力和政策变化。

  调研的根本,是要关注人性的取舍。

  二、市场调研的指向

  以竞争者为目标,客户群为导向,收集信息。包括行业基础科学,竞争对手的水平、和地域的差异……

  要认真对待潜在进入者、替代品、供给方、需求方与行业发展趋势。

  三、市场调研分析

  通过对比市场占有率、知识产权水平、资本力以及人力资源等要素。

  分解数据,依据企业实际,发现机会。(提升服务,留住老客户,狙击竞争者,引领行业发展。)

  市场占有率能说明企业的过去,产品有未来要懂得经营产品链与产业链。

  

 

  ▲市场调研后还需进行市场分析

  四、市场调研结果

  1. 有利于正确预测,提高决策水平

  2. 能够为企业家战略管理,提供事实依据

  3. 可以真实反应下面的3个问题,问题的答案是营销的需求:

  产品如何实现使用价值的转移?

  服务怎样满足客户不断升级的需求?

  价值又如何体现马斯洛需求的变化?

  那么产品的使用价值转移了什么呢?

  A. 功能价值,就是用途。

  a. 用途满足的需要,决定了客户群体、竞争者与出货地点。

  b. 从产品思维转向需求思维,就是营销从靠品质向靠传播手段转移。

  c. 需求在变,时代在变,营销要遵从改变。

  B. 有形价值,就是物品

  要看明白竞争者的差异化战略:

  a. 要换个角度,改变对产品的看法:从看LOGO、看包装、看造型、看代言人、看商业背书、看服务、看体验。

  b. 世上没有不好的产品,要发掘优点重塑价值,还记得小品《卖拐》吗?

  c. 将差异放大、找出产品的唯一性。

  C. 附加价值,就是品牌服务,客户的精神满足

  品牌就是唤醒顾客认知,赋予产品更多思想。

  企业要:做编剧,编好故事;做导演,讲好故事;做演员,演好角色。

  服务满足与价值引领的分享,未来在案例中为大家一一呈现。

  (4)

  接下来,依据市场调研提供的结果反馈,希望对大家思考问题有所帮助:

  营销,就是把思想装进别人的脑袋,把利益装进自己的口袋。

  1、企业家要时刻牢记,所有企业的第一股东是国家,企业的分配行为,都要在“缴税”之后。

  税收在企业是成本,在国家是财政收入。

  2、市场调研必须关注法人治理,企业赚钱的基础是法人治理,企业既要抓盈利,也要抓预防风险。

  互联网时代的风险在于,真正竞争打劫的是入侵者,是行业外的野蛮人。

  3、市场调研发现,所有企业从最初成功的地方,找到的不只是初心也是坚持,坚持企业成功的最优秀品质,决定了企业能够赢在未来。

  企业要专心做好两件事:一是把握行业本质,一是处理好竞争的定位。

  4、市场调研的方法,要灵活使用加减乘除的数学符号,对调研结果加以研判。

  发现真相用加法,累积可能性;

  解决问题用减法,排除同质化;

  成就企业用乘法,复制成功样板;

  扩大事业用除法,跨界成功模式。

  

 

  ▲市场调研的方法

  5、市场调研告诉我们,企业价值在缩水式掠夺面前是乏力的,市值代表的身价稍纵即逝。

  经营要拥有两倍于现金流的储备,发展才有抗风险能力,但是这个储备要有持续性。

  6、市场调研的死角是竞争者财务问题,这是企业最隐蔽的地方,要通过供应商了解。

  财就是资本,务就是赚钱之道,财务就是资本增值的决策活动。准确的财务预算,能够决胜未来!

  7、市场调研说,在用人的问题上,绝不可以姑息养奸。

  人事匹配是企业发展迅速的核心竞争力,人均价值高才是王道。

  8、市场调研发现,卖东西必须说出顾客最想要听到的话。

  这句话是说,能让顾客做出别无选择的决定。

  9、营销有半径有范围,互联网无界也一样,市场就是解决顾客不满意的问题。

  我们的基础教育导致的人以群分,方言俚语带来了巨大的商业壁垒,地域习惯里藏着很难改变的秉性。这些恰恰是市场的机会。

  10、市场调研分析说,有营销淡季的公司,都是营销工作不力。

  为方便考核,以年为单位的测评由来已久,但是以365天为商业周期,市场的饱和度是显而易见的,企业要发展,就要把布局时间拉的再长一些。

  11、市场调研中,市场细分是客观的,需求细分是主观的,产品满足是宏观的,销售实现是微观的。

  客观是说:实事求是。

  主观是讲:具体问题具体分析。

  宏观的意思是:物质极大丰富,供应琳琅满目。

  微观的说法是:任凭千变万化,我有一定之规。

  12、市场调研不能拿假设的成功说事,因为假设的前提只能是假设。

  “坐地日行八万里”,今天你也没有招谁惹谁,人民币贬值了11%,你的存款购买力下降的一定不止这些,物价上涨指数CPI与GDP增长带来的影响,贸易战的冲击,都与我们的生活,有千丝万缕的关系。

  13、市场调研告诉我们,公司关心员工做事就够了!

  员工教育归他父母管理,关于修养教养,那是一个人参加工作前应该具备的。

  我们的日常管理,把岗位与人的关系弄反了!一代人所受到的基础教育,决定了后天社会对于他们的管理。

  14、市场调研的结果说,每个人都能够取得成功,所以应该相信自己,你的存款只是暂时存在了其他地方,你的工作是想方设法地,把它取回来。

  取回来的手段,包括不限于以下方法:开创新行业;创造新品类;制造新概念。

  15、时代人心不古,英雄所见略同,做生意的只管守法挣钱,闷声发财,不要总扯些没用的。

  你若成功,云淡风轻;你若失败,烦恼总在。

  我们都活在事业,工作与生活中:事业,是情怀与使命;工作,是热爱与激情;生活,是创造与享受;使命有始无终,激情有始有终,创造无始无终。

  现实不尽人意,每个人才奋发图强。道路曲折离奇,每个人才砥砺前行。

  结束今天的分享前,我想到老子说的话:夫唯不争,故天下莫能与之争。(译为:唯有不争的处事态度,天下才会没有人能与之抗衡。)

  我们争什么,不争什么?

  纸上得来终觉浅,绝知此事要躬先

(责编:贺迎春)

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