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4S店员纷纷变身李佳琦,直播卖车怎么卖?看他一场直播卖掉5辆车

2020-04-13 14:38  来源:营销中国网 www.marketcn.cn
 

  ​“看外观的扣1,看内饰的扣2,铁子们没事加个关注。”“朋友们这车我讲的没毛病吧?”直播间里气氛逐渐火热,充满欢乐。入行多年,武汉吉利汽车4S店的销售负责人大海没想到自己有一天摇身一变化身“李佳琦”在工作的4S店的展台直播卖起了车。

  疫情来袭,民众足不出户,汽车销售迎来寒冬,根据乘联会的数据,2020年2月上旬,国内乘用车厂家零售销量为2249辆,与去年同期29090辆相比,大跌92%,跌幅创历史最高纪录。汽车销售无法开工,销售员们纷纷打起了线上直播卖车的主意。

  “最好的一场直播是有5个订单,2个意向金。”这在疫情影响下的销售行业寒冬期,尤其对身处武汉的大海来说已属难得。

  大海在比对各个直播平台之后选择把抖音和懂车帝作为自己的“直播阵地”。

  口红可以直播带货,但直播卖车怎么卖?

  在大海看来,自己所销售的汽车品牌吉利目前的客户群体以80后90后为主,在各类软件里面,玩抖音的客户相对来说是最多的,而且他所在的公司也基本上每个人手机上面都安装了抖音。客户、员工都是抖音用户,不需要另外学习什么操作技巧,技术门槛低,大海决定开始抖音直播卖车。

  短短一个月,大海和同事们分工合作,有同事负责在线介绍车辆的具体信息,有同事负责在线答疑,还有同事把意向客户邀请进微信群进行进一步交流接洽,形成了基本的直播团队。

  直播卖车操作简单,但内容相当丰富。相对于传统的网页上的图片、文字介绍,抖音可以提供的内容无疑是直观且全方位的——车辆的外观、性能、配置,客户不仅可以看上传到抖音的介绍性的视频,还可以在直播过程中提出针对性的问题,销售在线即时解答,方便客户在线对车辆进行比对。对客户来说,在线看车方便、高效,对经销商来说,直播不仅可以在线收集客户的需求信息,促成最终的销售,还能对车辆、品牌起到宣传作用。

  在抖音直播的另一优势,就是拓宽了客户来源面。通常来说,传统汽车销售较为依赖自然进店的资源,比如大海工作的吉利4S店店面在汉阳,客源的辐射面基本只覆盖了汉阳这一区域,而开通网络直播之后,不仅品牌的辐射面大大拓宽,销售效率成倍提升,客户线索量也在不断增加。

  “一场直播有5个订单”

  不是人人都是李佳琦,相较于化妆品等零售行业,在线直播卖车分量显然重多了。对直播可能会达成什么效果,最初大海没有细想过,在卖车之前,他和同事们甚至都没有玩过直播。

  对他们来说,直播卖车遇到的第一个困难就是无人问津。他们通过线上的各种预热小活动渐渐积累了人气,但接着又遇到了第二个难题“有人看没人问”,观看的人都没有什么互动的意愿。为此,他们在开播之前会提前做功课,比如收集客户的问题,继而在直播中把问题拿出来仔细分析给出解决方案,直播效果肉眼可见地变好了。

  做了一段时间的直播之后,大海和同事有了意想不到的收获——有数量不小的客户看了直播之后就直接就下了订单。其中有位身在俄罗斯的客户,在看直播的过程中添加了大海的微信,在微信咨询清楚后决定下单。

  疫情虽按下暂停键,但需求依然存在,比如武汉在疫情中实施了公共交通管控,买车在一些原本没车的家庭中迅速被提上日程,这也为直播卖车提供了机遇。而疫情过去后,鉴于乘坐公共交通依旧会有一定的风险,私家车作为较为安全的代步工具,也还是一种刚需,亦需要随着疫情的过去随着时间缓慢释放,对汽车销售来说,线上直播可以说是一种提前预热,也让大海他们对未来的销售业绩有了盼头。

  “没有疫情也考虑继续直播”

  直播卖车,在疫情严峻复工无望的特殊时期一定程度上减轻了汽车销售行业的焦虑感,但在抖音上直播卖车,对大海他们所在4S店来说,其实不是无心插柳,更多的是水到渠成。早在2019年,他们的管理层就已经开始考虑直播这种新的销售方式,甚至已经做好了2020年整年的直播方案。疫情的爆发,加速了店铺直播卖车的进程:“我们最开始计划的是利用小视频、短视频去吸引一部分客户的关注,再通过直播的形式进行直播。本来今年我们也就有计划要培养出一些直播人才或者说主播出来。”

  在大海看来,汽车销售在互联网时代也迎来了新的发展机遇,可以说是疫情倒逼创新,推动行业发展。传统的汽车销售依靠实地勘探,客户必须到场进行亲自查看、沟通才会有进一步的购买动作,整个过程花费的时间较长。

  而直播无疑就为一些时间紧张的客户提供了更高效的解决方案,客户只要在线看销售讲解,达成购买意向,到场付款就可以把车开走,大海相信:“在讲究效率的时代,直播看车、直播选车、直播购车,肯定会成为一个主流。“

  对如何抓住抖音直播卖车这一机遇,大海所在的武汉吉利4S店已经有周详的计划:复工以后在展厅里面单独地设置一块直播区域,配备专业的直播设备以及专属的直播间,同时,培养起专门的主播团队,协同进行直播,对直播的内容他们也已经有了严密的规划。

  “对于汽车行业来说直播只是刚刚开始,很多企业可能还没有完全意识到直播能够给他们带来的好处。”大海说。



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(责编:贺迎春)

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