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京屏小店,传统家电门店主的“新办法”

2021-10-11 14:44  来源:营销中国网 www.marketcn.cn
 

消费新常态下,传统家电行业面临诸多挑战。据中国电子信息产业发展研究院发布的最新数据显示,上半年我国家电市场零售额规模为4293 亿元,同比增长16.3%,低于上半年我国社会消费品零售总额增速,两年平均增长-0.047%。可见,作为典型耐消品的传统家电出现了明显的产能过剩。而在先富人群聚集的一线城市,家电市场早已经处于饱和阶段。面对增长瓶颈,更具塑造性和商业潜力的下沉市场成为众多品牌商家寻求增量的试验田。

2021年中央一号文件指出:“全面促进农村消费。促进农村居民耐用消费品更新换代。完善农村生活性服务业支持政策,发展线上线下相结合的服务网点,推动便利化、精细化、品质化发展,满足农村居民消费升级需要,吸引城市居民下乡消费。”

近期出台的共同富裕政策,更是让下沉市场再次进入人们的视野。下沉市场不仅有望为传统家电行业提供新的增长引擎,还有望带动例如西北部等地区商户的快速发展,进一步实现个人生活条件和地区经济的改善。这与京东助力乡村振兴,不断加速渠道下沉的重大战略不谋而合,恰好这也是京屏小店发力的方向。

能帮商家赚钱又为用户省钱的买卖

“我以前在国营企业上班,虽然很安逸,但并不满意。”

对比从前的生活,来自贵州贵阳市的王福骥显然觉得现在更有干劲。今年,王福骥经营的一家家电城区专卖店被评为冠军店铺。

如今的王福骥经营着三家家电线下门店,每天从早上八点门店开门,一直忙到晚上九点关门。问及每天的工作内容,王店长朴实地说到:“就是接很多电话”,现在的他,仍坚持为老客户送货上门,“人家相信我,我们就要好好做。”

而王福骥生活与事业的转折点,要从6年前说起。彼时,出于对京东平台的信任,其加入京东旗下的京东帮,负责物流和售后服务。2018年,在京东平台的引导下,王福骥尝试着转型开设线下专卖店。

几年下来,虽然也经历过很多艰难时刻,但王福骥已完成了从企业员工到多家家电店主的身份转换,并且店铺实现了销售额的快速增长。从2015年的月销售额几万,到现在3家店铺加在一起,月销售额达到200-300万以上。

作为传统家电店铺,能够在疫情期间逆势增长,与京东为门店提供的京屏小店有很大关系,“通过京屏小店,能把京东的传统家电商品和网红热销商品都展示出来,即便我店里没有,也可以通过京屏小店展示产品并进行屏上下单。”

目前,王福骥的店铺里有两台京屏小店产品,如今这款产品已经更新到第二代,作为1.0版本最早一批的用户,王福骥受益颇多。

一个互动智能屏能为下沉市场的传统家电场景带来多少改变?

下沉市场聚集了很多家电场景下的中小店铺,他们往往面临服务不专业、对产品认知不足、现金流紧缺等痛点,每一个问题都可能为门店的运营带来压力,当多个因素叠加,便更难带动家电场景下的店铺销量。

在很多下沉城市甚至乡镇等地,家电产品都属于刚需,但很多线下门店不会聘请太多销售人员,以王福骥的店铺为例,其负责销售和配送的员工仅3人,他们对新品不甚了解,对店内刚需产品的功能亮点也并未全部掌握。

服务人员对产品认知的局限性,决定了无法按照客户需求进行针对性的推荐与选品,自然很难“卖货”。

其次,以往很多店主,为了增加家电产品的成交率,会购置多台大型家电产品用于展示,对店铺的现金流要求较高。“我们不到200平的店铺,以前要准备300平的仓库,需要提前囤货才行。”一旦货品卖不出去还会压货,“没有京屏小店以前,我们压力真的大,每次要进大量的货,如果卖不出去的话,这个钱压在那儿没有办法,但正常的开销必须要做,有的时候一压就是上百万了,资金都周转不开”。

在王福骥的使用感受中,他还提到:“京屏小店有门店优选和推荐,客户来的时候,我们优先把这些商品介绍给用户,这些都是比较热门的产品,客户比较感兴趣。而且这类商品往往有比较大的价格优势,对于用户和我们来说是双赢。”

随着王福骥店铺产品品类增多,给到的优惠又高于其他店铺时,自然带动了销售额的提升。接下来,王福骥打算再增加几台京屏小店,“考虑放在店内和小区门口,当客户需要的时候,可以通过这个了解商品,而且我们是当地的实体店,可以进一步引导他们来店里。”

进行产品展示、提高销售效率、减少货品积压等,京屏小店为很多像王福骥这样的中小门店店长,带来了家电行业在下沉市场的新增长。明年,王福骥打算再开一家店,“我们可以挣到钱,还可以为用户省钱,在京东的扶持下生意已经越做越好了。”

一块电子屏撬动的百万生意

黄经理是京东旗下负责甘肃和青海线下家电市场的区域经理,目前共负责136家门店。

在黄经理看来,京屏小店解决了中小店铺的普遍痛点——坪效。“很多乡镇店,门店面积比较小,受制于门店面积,能够放的产品很少,以往很难实现增长。”以甘肃天水的一家仅150平的乡镇门店为例,“店铺不仅面积小,地理位置也偏僻”但店主善用京屏小店作为工具,将其放在门店最核心的位置,为客户进行推荐并展示视频讲解。最后,据统计,这家新店80%的成交是由京屏小店带来的。

黄经理补充道:“京屏小店相当于一个虚拟空间,它不会占用你的场地,相当于第二个卖场,门店使用之后成交率会很高”。

目前,京屏小店几乎成为“标配”,“除了极个别的比较老的门店,剩下所有门店都配备了京屏小店”黄经理认为,京屏小店的使用率高,除了它为门店带来销售方面的信心外,自上线后,其为门店平均带来30%的销量增长。

区域网络销量的提升很快产生了规模效应,在甘肃、青海等发展相对缓慢的西北部地区,京屏小店的出现为城市、乡镇的店主们带来了切实的可观收益。正如黄经理所说:“很多市级店可以达到百万级年收入。”

能真正作用于实践的产品,一定是深刻洞察,反复打磨的结果。京东集团副总裁,京东零售商业提升事业部全渠道广告业务总经理石立权在提及京屏小店的研发时说道:“我们在调研当中,发现门店受限于线下场景实地的面积,这决定了他们的销售额。面积大、人群多的地方销量会好一些,因为实地的面积导致一些商品无法陈列。”

在这样的背景下,石立权带领团队开始了这款创新产品的设计,“最早的想法就是做无限延展的云货架,有一个可交互的屏幕,可以陈列无限拓展的商品,再通过算法和京东的商品池,结合人群偏好来推荐产品。”

事实证明,这些功能在京屏小店的1.0版本就做到了。这款交互式智能货架产品,兼具了产品推荐与展示、屏前互动等多个功能,可以触达多个场景,解决下沉市场家电场景下的不同痛点。

​显然,京屏小店不仅能为家电行业的线下场景带来更多触达与转化,它可以为多种户外场景带来新的机会。正如石立权所说:“京屏小店的设计,实际上是在户外的线下场景去投放可交互的屏幕,能够让消费者感知到品牌所投放的一些商品和创意。同时京东在过往的三年,一直推行这个战略,在这个战略里面我们不仅有线上的平台生意,也在线下去帮助更多创业者开拓线下零售场,包括像家电、快消品、便利店、母婴、药店等等,在各个场景里我们都开设了线下门店。”

“开辟无仓储线下新零售场”

目前,京屏小店已入驻全国超过10000家门店,不仅为家电行业线下门店带来了“看得见“的增长率,也为下沉市场带来了更多的可能和生机。依托京东以供应链、物流和数据为核心的强大的生态系统,丰富了门店的品类的同时提供了更加先进的转化思路和玩法,极大程度上提升了销售规模。同时,从战略层面来看,“打入下沉市场,结合了整个国家在乡村经济振兴的战略方向,我们通过这种方式帮助乡镇企业和门店店主,帮助他们共同致富,这是京东在帮助地区经济发展上能够做的贡献。”石立权补充道。

京屏小店的出现,以“一屏一店”的生态共建轻模式开辟无仓储线下新零售场,打造线下场景广告新模式。它不仅适用于下沉市场,对于北上广深等一线城市亦可用于多场景的拓展。未来,依托京东平台在算法推荐、供应链、物流等方面的优势,京屏小店将不断覆盖更多线下门店,带来全场景多行业的多重助力。这将为品牌和广告主开辟更具竞争力的赛道,全方位实现消费者、品牌和平台之间的共赢。



本文标题:京屏小店,传统家电门店主的“新办法”
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(责编:贺迎春)

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